Психологија во маркетингот – психолошки побуди кои влијаат на потрошувачкото однесување

Abstract

Вовед: Психологијата како наука која се занимава со менталните процеси и
однесувањето е природно фокусирана на обидот да се опише, предвиди, објасни и
контролира однесувањето на потрошувачите. Во маркетингот таквите знаења и сознанија
може и мора да се применат. Доколку една компанија сака да оствари профит, таа мора да
ги исполни потребите и желбите на потрошувачите. Ова е можно само ако постои
разбирање за потребите на потрошувачите и доколку производите што ги нуди
компанијата се во согласност со таквите потреби. Познавањето на потребите на
потрошувачите, откривање на детерминантите за донесување на нивните одлуки и
откривањето разлики меѓу потрошувачите се некои од главните задачи на маркетинг
психологијата, дисциплина што брзо се развива во поново време. Истата придонесе за
премин од масовен неиздиференциран маркетинг кон целосно психолошка стратегија
ориентирана кон потрошувачите.
Анализата на потрошувачкото однесување е детерминирана од внатрешните и
надворешните мотиватори на потрошувачите врз основа на кои тие ја носат својата одлука
за купување. Тоа е комплексна и динамичка интеракција на афекти, когниции, емоции,
однесување и надворешни случувања во рамките на која се одвива размената меѓу луѓето.
Едно од надворешните влијанија врз потрошувачите е и мотивацијата на
работното место. Мотивирањето се постигнува со хиерархииско задоволување на
потребите и тоа од оние кои се најпотребни па се до задоволување на потребите од
повисоко ниво.
Цел: Да се испита влијанието на внатрешните и надворешните психолошки
побуди во потрошувачкото однесување на луѓето. Колкаво влијание имаат мотивацијата
на работно место, самата личност, ставовите, животниот стил, културните и групните
влијанија врз одлуките поврзани со купување.
Методи: во истражувањето е опфатен примерок од 69 испитаници, составен од
испитаници кои се разликуваат по возраст, пол, образование, брачна состојба. Ќе се
користи дескриптивен метод и компаративна анализа на резултатите добиени од
истражувањето. Од техниките е употребена анкетата, а како инструмент на истражување
6
се користи анкетниот прашалник, во кој има прашања од затворен тип групирани според
видот на мотив.
Резултати: Според реултатите добиени од тестирањето за мотивираноста на
работно место како надворешно влијание односно побуда врз потрошувачите, присутна е
статистички значајна поврзаност помеѓу екстрензичката мотивација и интроектираната
регулација кај испитаниците на ниво на значајност 0,01.
Од сите добиени резултати може да се каже дека се потврдува и главната
хипотеза дека внатрешната и надворешната мотивација се поврзани со полот и возраста на
испитаниците.
Резултатите од ова истражување ја потврдуваат применливоста и валидноста на
WEIMS, меѓутоа со дополнителни истражувања би се утврдиле и психометриските
својства на оваа скала. Со исклучок на отсуството на корелација помеѓу работната
мотивација, организациската вклученост и посветеност, хипотезите поставени пред
истражувањето беа поддржани. Покрај тоа, двете форми на мотивација (т.е. W-SDM и WNSDM) покажаа соодветна корелација.
Исто така, резултатите покажаа дека постои статистички значајна разлика во
внатрешната мотивација кај испитаниците во однос на возраста и полот на испитаниците,
како и присутна е статистички значајна поврзаност помеѓу идентификуваната мотивација
и возраста на испитаниците.
Покрај горенаведените резултати, со ова истражување со потврди и
најавтономниот вид на надворешна мотивација како побуда кај потрошувачите –
Интегрирана регулатива.
Заклучоци: Од сите добиени резултати може да се каже дека се потврдува
главната хипотеза дека внатрешната и надворешната мотивација се поврзани со полот и
возраста на испитаниците.
Исто така со ова истражување се потврди дека е присутна значајна разлика
помеѓу внатрешната мотивација кај испитаниците од машки и женски пол и нивната
возраст на ниво на значајност 0,01, со што се потврдува првата помошна хипотеза.
7
Заклучокот од овој труд и резултатите од истражувањето покажуваат дека
влијанието на внатрешните и надворешните психолошки побуди во потрошувачкото
однесување на луѓето се разликува во однос на полот и возраста, но приходите односно
работното место на поединецот има доста големо влијание врз потрошувачите, без
разлика на полот и возрасната структура. Конкретно, мотивацијата на работно место има
значајна разлика во однос на возраст и пол, но големо влијание врз потрошуавачите, без
разлика на полот.
Се потврди поставената цел на истражувањето, односно се докажа во која мера
психолошките одредници, односно платата, мотивираноста на работното место и
приливот влијаат на потрошувачкото однесување во зависност од полот, возраста и
образованието и како маркетиншките одлуки да се прилагодат на психологијата на
потрошувачите.

Keywords:

маркетинг-психологија, внатрешни и надворешни мотиви,
потрошувачи, потрошувачко однесување, надворешна и внатрешна мотивација.